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営業の「聴く技術」ＳＰＩＮ「４つの質問」「３つの説明」古淵元龍 (著者) 大堀滋 (著者)

Name: 営業の 「聴く技術」 ＳＰＩＮ 「４つの質問」 「３つの説明」 古淵元龍 (著者) 大堀滋 (著者)
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宝島社

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内容紹介世界の一流企業で採用されている、最強の営業スキル「SPIN」を4つの質問と3つの説明から実践的に解説。著者からのコメント営業は科学である。営業の仕事は、1.製品（カタログ）説明、2.見積書作成、3.価格交渉、だと思われている方に読んで頂きたいと思います。一般に「営業」あるいは「セールス」という言葉のイメージは、調子が良くて話が上手く（良い事ばかり・悪い事は言わない）て買わされる、騙される等といった大半が悪いイメージです。製品説明が中心だから、そのように思われるのです。本書では、営業を小型商談と大型商談に分け、特に大型商談に照準を合わせて考えています。「営業は科学」です。何故？大型商談においては、個客の問題（課題）を売り手が提案する解決策（商品）で解決できる、と言う論理的納得がなければ商談は成り立たないからです。営業は論理的でなければなりません。もし個客の問題（課題の合意なしに）がわからずに、解決策（商品）を説明している愚を犯しているなら見直して下さい。優秀な営業パーソンと並の営業パーソンとの違いを一口で表現すれば、言動が整理・体系化されているか、いないかの差です。まず、個客の問題（課題）を理解する事が先決です。その後に解決策（商品）の説明です。御用聞き営業とソリューション営業の決定的違いを理解して下さい。カタログ説明営業から本当の意味でのソリューション営業への脱却が本書の主旨です。その為のインタビュー技法（SPIN)を整理・体系化しました。内容（「MARC」データベースより）営業を成功へと導く質問技法、クロージング神話の崩壊とSPINの誕生、顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」など、ヒューマン・コミュニケーションと人間の行動特性をベースにしたSPIN話法について説明。値下げ歓迎中です！

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カテゴリ	本、雑誌、コミックビジネス、経済仕事の技術セールス、営業
ブランド	宝島社
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発送元の地域	千葉県
商品ID	z102122300